ΠΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΠΩΛΗΤΩΝ

Ολοκληρωμένο Πρόγραμμα Πωλήσεων που οδηγεί στην Πιστοποίηση Στελεχών της Διεύθυνσης Πωλήσεων αναγνωρισμένο από τον Εθνικό Οργανισμό Διαπίστευσης (ΕΣΥΔ). Το πιστοποιητικό αναγνωρίζεται σε όλες τις χώρες της Ευρώπης μέσω των συμφωνιών αμοιβαίας αναγνώρισης που συμμετέχει o Εθνικός Φορέας Διαπίστευσης-ΕΣΥΔ (www.esyd.gr).Το πρόγραμμα είναι σχεδιασμένο σύμφωνα με τα διεθνή πρότυπα και οδηγεί, κατόπιν εξετάσεων, σε πιστοποίηση από την TÜV HELLAS. Με την πιστοποίηση ο πωλητής διαθέτει ιδιαίτερο προσωπικό και εταιρικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, προάγει τη σταδιοδρομία του, αυξάνει τις ευκαιρίες προαγωγής, ενδυναμώνει το επαγγελματικό του κύρος και κερδίζει το σεβασμό της αγοράς, αναπτύσσει μεθοδικά και αποτελεσματικά επαγγελματικές γνώσεις, δεξιότητες και συμπεριφορές. Το σεμινάριο απευθύνεται σε στελέχη που δραστηριοποιούνται στις πωλήσεις: πωλητές, διευθυντές πωλήσεων, account managers, περιφεριακούς επιθεωρητές, ιατρικούς επισκέπτες, ασφαλιστικούς συμβούλους και ελεύθερους επαγγελματίες. Αναλυτική θεματολογία:
- ΑΡΧΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ & ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ: Λειτουργίες διεύθυνσης marketing και διεύθυνσης πωλήσεων Τμηματοποίηση της αγοράς Στρατηγικές marketing και Πωλήσεων Θέματα και έννοιες του Βιομηχανικού Marketing Στρατηγικός σχεδιασμός βιομηχανικής αγοράς Βιομηχανική πώληση
- ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ: Αρχές και Κανόνες αγοραστικής συμπεριφοράς των πελατών/καταναλωτών Παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά Τρόποι λήψης των αποφάσεων αγοράς Ανάλυση της αγοραστικής συμπεριφοράς οργανισμών
- ΑΝΑΓΚΕΣ & ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ: Μέθοδοι προσδιορισμού και μέτρησης της ικανοποίησης των πελατών Μεθοδολογία ServQual Μέθοδοι προσδιορισμού των αναγκών και προσδοκιών των πελατών/καταναλωτών Διαστάσεις ποιότητας υπηρεσιών και προϊόντων
- ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ ΔΥΝΗΤΙΚΩΝ ΚΑΙ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ: Πηγές αναζήτησης πληροφόρησης για δυνητικούς και υποψήφιους πελάτες Μέθοδοι και εργαλεία τήρησης αρχείου με πληροφορίες πελατών Μέθοδοι στοχοποίησης δυνητικών πελατών Τεχνικές αναζήτησης πελατών με συστάσεις και χωρίς συστάσεις Κατανόηση των εννοιών του κύκλου αδημονίας των πωλήσεων και του κύκλου πωλήσεων
- ΕΠΑΦΕΣ & ΕΠΙΣΚΕΨΕΙΣ: Μεθοδολογίες Προγραμματισμού Επισκέψεων Μέθοδοι «κλεισίματος ραντεβού» Αρχές αποτελεσματικής προετοιμασίας επίσκεψης σε πελάτες Οργάνωση και τήρηση αρχείου επισκέψεων
- ΝΕΥΡΟΠΩΛΗΣΕΙΣ: Η Νευροεπιστήμη στις πωλήσεις Οι αρχές των Νευροπωλήσεων Η βιολογία της Κατανάλωσης- Γιατί αγοράζουν οι πελάτες Οι Κατοπτρικοί Νευρώνες στις πωλήσεις: μετάδοση της διάθεσης, της πρόθεσης και του ρυθμού κίνησης Τα κέντρα και οι μηχανισμοί υποκίνησης του εγκέφαλου Πουλώντας με ΟΛΕΣ τις αισθήσεις Τιμή: μια υπερτιμημένη παράμετρος Πουλώντας «ακριβά» προϊόντα Πουλώντας σε γυναίκες vs σε άνδρες Συμπληρωματική και Διασταυρωμένη Πώληση: πώς προτείνουμε περισσότερα, ακριβότερα και πακέτα προϊόντων/υπηρεσιών Η πώληση της «επόμενης φοράς» Πακέτο Προϊόντων
- ΠΡΟΣΦΟΡΕΣ, ΠΡΟΤΑΣΕΙΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ & FOLLOW UP: Προετοιμασία προσφορών και προτάσεων συνεργασίας Αποτελεσματική συγγραφή προσφορών Μέθοδοι, είδη και επικοινωνία των follow ups
- ΣΤΟΧΟΘΕΣΙΑ & ΔΕΙΚΤΕΣ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗΣ: Μέθοδοι στοχοθεσίας πωλήσεων Δείκτες που χρησιμοποιούνται στις πωλήσεις Οικονομικές γνώσεις πωλήσεων (Νεκρό σημείο, μικτό και καθαρό περιθώριο κέρδους) Ανάλυση διασταυρούμενων πωλήσεων
- ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ: Κατανόηση της έννοιας After Sales Service Τεχνικές διατήρησης επαφών και μετά την πώληση Υποσχέσεις και δεσμεύσεις σε πελάτες
- ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗΣ ΠΕΛΑΤΕΙΑΚΩΝ ΣΧΕΣΕΩΝ (CRM): Συστήματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (Customer Relatioship Management) Στρατηγικές διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (νέοι πελάτες, επαναλαμβανόμενοι, πιστοί, διαφημιστές) Τακτικές πιστότητας πελατών (royalty programs) Προγράμματα ανταμοιβών πελατών (customer bonus systems)
- ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΚΑΙ ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΔΥΣΚΟΛΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ: Μέθοδοι και τεχνικές διαχείρισης «δύσκολων» πελατών Κατανόηση της έννοιας της αυταπάτης στις ανθρώπινες σχέσεις
- ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ: Η έννοια, η διαδρομή και τα στοιχεία της πωλησιακής διαπραγμάτευσης Τα Στάδια και ο «Σκληρός Πυρήνας» της Σημείο «Αντίστασης» , «Κόκκινος Διακόπτης» και «Αγκυροβόλια» στις πωλήσεις Τεχνικές και Τακτικές για άμυνα και κατοχύρωση στόχων συμφέρουσας συμφωνίας Διαπραγμάτευση Τιμής: τακτικές, ελιγμοί, λάθη, μύθοι, παγίδες και «βρώμικα κόλπα»
- ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ: Αρχές ορθής επικοινωνίας στις πωλήσεις Η τέχνη των ερωτήσεων: είδη και χρονο-διαχείριση Κατανόηση της έννοια της ενεργητικής ακοής Υπερθετικές εκφράσεις Μηνύματα κοινωνικής επιρροής Μηνύματα ενίσχυσης της αγοράς Έκφραση προσωπικών απόψεων Χρήση ενισχυτικών μηνυμάτων Η γλώσσα του σώματος στις πωλήσεις Η πειθώ στις πωλήσεις
Κωδικός Μαθήματος: 430.1
Τρίτη 16/10, 23/10, 30/10, 6/11, 13/11, 20/11, 27/11, 4/12, 11/12, 18/12 / 6:00-9:00, Διάρκεια: 10 εβδομάδες